Каналы продаж страховых продуктов 2020

КАСКО

Методы анализа каналов продаж

Выделяют несколько основных методик анализа. В любом случае, основной задачей является выявление преимуществ предложений страховщика и слабых сторон предлагаемых продуктов.  Для получения объективной картины, необходимо посчитать общий объем прибыли, выручки, получаемый от каждого из применяемых способов. Кроме того, следует установить, какие именно товары лучше всего продаются с помощью конкретного канала.

[note]Сопоставление указанных значений позволит определить приоритетные направления развития и инвестирования средств на рекламу.[/note]

Глава 1 Теоретические
аспекты каналов продаж страховых продуктов

    1. Нормативно — правовое регулирование каналов продаж.

Страховые отношения, как 
и любые другие гражданско-правовые
отношения, регулируются определенной
нормативно-правовой базой. В законе
о страховом деле прямо определено,
что законы и иные нормативные 
правовые акты, регулирующие страховые 
отношения, являются составной частью
страхового законодательства.

Нормативно — правовое регулирование – это
целенаправленное воздействие компетентного
государственного органа на неопределенный
круг лиц, осуществляемое с помощью правовых
норм и обеспечивающее реализацию правовых
предписаний путем установления субъективных
прав, юридических обязанностей и мер
ответственности за неисполнение соответствующих
правовых норм.

Нормативно — правовое регулирование так
же присутствует и в реализации страховых
продуктов через различные каналы продаж

Всю страховую деятельность,
в том числе и каналы продаж
страховых продуктов, регулирует закон.
Закон регулирует отношения между лицами,
осуществляющими виды деятельности в
сфере страхового дела, или с их участием,
отношения по осуществлению государственного
надзора за деятельностью субъектов страхового
дела, а также иные отношения, связанные
с организацией страхового дела [1].

Обладая  правовыми полномочиями,
страховые агенты для реализации
страховых продуктов должны иметь 
еще определенные профессиональные
навыки и минимальные познания в страховом
деле это знания условий страхования по
определенным видам страхования. Агент
должен быть знаком с правилами страхования,
со страховыми тарифами, с условиями и
порядком выплаты страховых возмещений.

Кроме того, агент должен знать, по каким
критериям оценивать страховой риск и
какие вопросы задавать страхователям
при заключении договоров страхования.
В частности, в момент заключения договора
страхования страховщики, как правило,
определяют и устанавливают наличие страхового
интереса у страхователей. Данными способностями
должны обладать, соответственно, и их
представители — страховые агенты.

Для обеспечения выполнения 
возложенных на агентов поручений 
надлежащим образом страховые 
компании регулярно проводят 
специальные занятия по повышению 
квалификации сотрудников. Поэтому 
страховые агенты в основной 
своей массе являются достаточно 
подготовленными специалистами 
страхового дела.

В процессе реализации своих 
полномочий страховым агентам необходимо
строго соблюдать правила. Они не вправе
совершать сделки от имени, представляемого
в отношении себя лично, т.е. не вправе
представлять страховую компанию и одновременно
себя в качестве страхователя. Последствием
подобного представительства станет признание
заключенного договора страхования недействительным.

В отличие от агента, страховой брокер
несет ответственность перед страхователем,
по поручению которого он действует, за
выполнение своих обязательств по размещению
рисков в надежных страховых организациях,
документационное обеспечение урегулирования
убытков при наступлении страховых случаев,
а также за полноту и достоверность сообщаемой
клиенту информации и неразглашение сведений,
составляющих коммерческую тайну клиента,
иногда также — за своевременность перевода
платежей и др.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafetyru

Кроме того, страховой брокер
несет ответственность за достоверность 
сведений, которые он по закону обязан
предоставлять в Федеральную 
службу по финансовым рынкам.

Каналы продаж страховых продуктов 2020

Страховые брокеры вправе
осуществлять иную не запрещенную законом 
деятельность, связанную со страхованием,
за исключением деятельности в качестве
страхового агента, страховщика, перестраховщика.

Страховые брокеры не вправе
осуществлять деятельность, не связанную 
со страхованием.

Деятельность страховых 
агентов и страховых брокеров
по оказанию услуг, связанных с заключением 
и исполнением договоров страхования
(за исключением договоров перестрахования)
с иностранными страховыми организациями 
или иностранными страховыми брокерами,
на территории Российской Федерации 
не допускается.

Еще по теме  Выплаты по ОСАГО в 2020 году сумма покрытия и сроки возмещения страховых выплат за повреждение автомобиля с 1 апреля 2015 года Как выплачивается ущерб при ДТП если есть ОСАГО и КАСКО

Для заключения договоров 
перестрахования с иностранными
страховыми организациями страховщики 
вправе заключать договоры с иностранными
страховыми брокерами.

    1. Канал продаж как способ реализации страховых продуктов.

Канал продаж — это способ коммуникаций страховой
компании с клиентом, при помощи которого
осуществляется продажа. Каналы продаж
бывают двух видов: прямые и посреднические,
что показано на рисунке 1.

Рисунок 1— Виды каналов продаж страховой
компании.

Виды каналов продаж включают
в себя многообразные формы, основные
из которых показаны на рисунке 2

Рисунок 2 — Многообразие каналов продаж

— уровень развития экономики
и финансовой сферы; 

— национальные традиции и особенности
менталитета;

— уровень жизни населения;

— стратегия развития страховой
компании;

— тип потребителя страховой
услуги;

https://www.youtube.com/watch?v=ytaboutru

— вид страховой услуги и др.

— канал сбыта страховых продуктов
может быть частью самой страховой компании.
Это может быть отдел продаж компании
или штатный сотрудник внешней службы,
помогающий клиенту заключить определенные
виды договоров страхования;

— продажа страховых услуг может
осуществляться индивидуальным предпринимателем,
страховым представителем, в рамках предоставленных
ему страховой компанией полномочий;

— независимые от самого страховщика
посредники. В первую очередь, это страховые
брокеры. Этим видом деятельности так
же могут заниматься также союзы, организации
или предприятия других отраслей, например,
банки, бюро путешествий, крупные универмаги,
предприятия посылочной торговли и прочее
в рамках заключенных со страховщиком
соглашений о кооперации.

Каналы продаж страховых продуктов 2020

— рынок;

— продукт;

— цикл жизни продукта;

— затраты на канал;

— потенциал прибыли;

— немаркетинговые факторы.

Рынок должен анализироваться 
с той точки зрения, насколько 
он гарантирует, что много потенциальных 
потребителей будут иметь возможность 
приобрести страховой продукт  или 
услугу. Важно иметь совместимость 
канала с аналогичными продуктами.
Потребители являются достаточно консервативными 
в своих привычках, и поэтому 
любые радикальные перемены или 
отход от принятых норм воспринимаются
ими с подозрением. До тех пор,
пока не будет обоснованных причин,
никакого смысла отказываться от прежнего
канала нет.

Как правило, более дешевые 
страховые продукты или услуги с 
более низким уровнем используемых
технологий более приспособлены 
к длинным каналам, чем  более 
сложные товары, часто требующие 
больших послепродажных услуг. Важное
место в этом занимает и ширина
ассортимента. Так, при широком ассортименте
для страховщика может быть целесообразно 
выходить на рынок самому, поскольку 
его посредник в этом случае имеет
более крупный страховой портфель, которым
он может заинтересовать потребителя,
в результате чего потенциал получения
больших поступлений и прибыли также возрастает.

Каналы продаж страховых услуг как и любых других — это способы, посредством которых компании осуществляют реализацию своих продуктов. Только динамичное развитие продаж всех продуктов, в том числе и страховых, дает возможность развивать деятельность компаний и наращивать их присутствие на рынке РФ.

Выделим следующие каналы:

  • прямые. Это означает, что компания занимается предложением своих услуг самостоятельно. Для этого существуют специальные отделы, которые обязаны предлагать свой продукт;
  • непрямые. Такое продвижение осуществляется с помощью предпринимателей или коммерческих компаний, которые сотрудничают с владельцем страхового товара. Они имеют определенное комиссионное вознаграждение;
  • брокеры, профсоюзы и другие организации также могут выступать в качестве продавцов.

Заключение                                                                                                 
37

Список использованной литературы
и других источников информации 39     

Введение

Система продаж страховой 
продукции для большинства современных 
компаний является основной частью организационной 
структуры. Объясняется это следующим 
образом. В условиях рынка сложнее 
всего именно продать страховой 
продукт, а общение с клиентурой
по поводу приобретения полиса как 
раз является прерогативой системы 
сбыта страховой продукции.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreatorsru

В 
силу этого она становится наиболее
важным элементом организации компании,
который определяет ее прибыльность
и эффективность. Основным принципом 
эффективного организационного построения
страховой компании является ее максимальная
ориентация на конечный результат  — удовлетворенность клиентов
ценой и качеством страхового обслуживания.

Целью любого организационного подразделения
должно быть содействие этой цели в том
или ином аспекте. Общая направленность
работы компании не должна теряться в
бюрократическом построении структуры.
Потенциал рынка личного страхования,
жизни и здоровья людей, в России освоен
всего на 5 – 7%.

Наиболее массовые продукты
на сегодняшний день — это страхование, связанное
с автокредитованием и ипотекой. Перспективы
страхования от несчастного случая и страхование
жизни. Потенциал этого сегмента огромен
в России на данный момент, но в силу ряда
объективных и субъективных причин, таких
как отсутствие страховой культуры, например
этот сегмент, освоен всего на 5 – 7%.

Еще по теме  Сроки уплаты страховых взносов в 2020 году

Анализ качества каналов продаж

Прямые продажи страхования 
жизни, даже судя по показателям западных
компаний на их развитых рынках, показывают,
что они не очень эффективны. 10 млн. долларов
в год по прямым продажам полисов страхования
жизни для одной из крупнейших транснациональных
компаний — не самое большое достижение.

Соответственно, в России продажи личного
страхования надо выстраивать не напрямую,
а в партнерстве с различными другими
институтами, в том числе с банками. И ипотека
опять же является для этого прекрасным
полем. Растет благосостояние населения,
люди могут приобретать жилье, хотя бы
и в кредит.

Появляется необходимость
в страховых продуктах для ипотеки. Но
страховая культура по-прежнему не на
высоте, и для прямой продажи страхового
продукта требуются гораздо большие трудозатраты.
Если посчитать и понять, что средний человек
в ближайшие четыре-пять лет будет тратить
на страхование 1000 рублей в год.

Целью курсовой работы является
исследование каналов продаж страховых 
продуктов и их характеристики. Перед 
работой стоят следующие задачи:
рассмотреть организацию продаж
страховой продукции на примере страховой
компании СОАО «Всероссийская страховая
компания»; определить составляющие каналов
продаж страховой продукции; рассмотреть
развитие точек продаж.

Прямые каналы продаж

Прямые каналы предполагают непосредственный контакт с потенциальным клиентом. Это наиболее эффективный способ. Среди его преимуществ можно указать:

  • прямое воздействие на покупателя позволяет наилучшим образом убедить его в достоинствах продукта;
  • они не требуют развития сети торговых объектов, так как предлагать товар можно на дому, в офисах, на улицах и т.д.;
  • можно охватить широкий круг потенциальных покупателей.

[note]Таким образом, методики и непосредственный анализ имеют принципиальное значение для развития любой компании.[/note]

Резюме

По данным ФСФР за 1-е полугодие 2012 года, крупнейшими каналами продаж на российском страховом рынке были прямой канал (38%) и агентский (30%). При этом самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский. Его доля за три года может вырасти с 11 до 20%. Рост продаж страховых продуктов активно планируют и сами банки.

Как показал опрос «Эксперт РА», почти половина банков ожидают, что не позднее 2015 года более 10% прибыли они будут получать за счет страховщиков (такой показатель в настоящий момент имеет лишь 6% банков). Спецификой российского страхового рынка является крайне низкая доля брокерского канала продаж (4% во взносах).

Почти Европа: по структуре каналов продаж Россия схожа с Францией и Испанией. Однако ключевое отличие России заключается в том, что у нас нет конкуренции между каналами продаж, а есть соперничество между страховщиками за посредников. Эта ситуация не стимулирует страховых посредников к качественному развитию и приводит к «гонке комиссий». Изменить ситуацию можно извне – через регулирование посредников, либо изнутри через развитие офисов продаж страховых компаний и direct insurance.

Еще по теме  Штраф за езду без страховки ОСАГО в 2020 и 2020 году

Выше ставки: несмотря на то, что комиссии банкам почти в 2 раза превышает средний размер комиссии страховым посредникам (36% против 20%), доля этого канала продаж будет только увеличиваться. Драйверы роста — развитие страхования жизни и традиционное страхование заемщиков по потребительским и ипотечным кредитам.

В настоящее время банки активно разрабатывают и принимают стратегии продаж страховых продуктов (об этом заявили 2/3 кредитных организаций, опрошенных «Экспертом РА») и планируют значительный рост доходов за счет комиссионного вознаграждения. По данным ФСФР за 1-е полугодие 2012 года объем комиссии, уплаченной банкам, составил 16 млрд. рублей.

Данные ФСФР по банковскому каналу продаж (11% от взносов за 1-е полугодие 2012 года) существенно отличаются от результатов исследования «Эксперт РА» (доля сегмента банкострахования в 2011 году оценивалась на уровне 19%). Причин такой ситуации три: учет в методике «Эксперт РА» взносов по страхованию рисков банка, сезонный фактор (завышение доли прямых продаж в 1-ом полугодии за счет крупных договоров по ДМС и ОС ОПО), а также отражение части взносов по страхованию рисков клиентов банков в других каналах продаж (особенно это касается страхования автокаско и страхования имущества юридических лиц). Таким образом, доля банковского канала продаж в 2012 году оценивается на уровне 15-16%.

Без интерактива: прямые продажи являются основным каналом продаж на российском страховом рынке, при этом на продажи через Интернет приходится лишь 0,2% взносов. Общая доля прямых продаж в 1-ом полугодии 2012 года составила 38% от взносов (за год без учета сезонности она будет равна 35%). В основном через прямой канал продается корпоративное страхование, доля розничных страховых продуктов сравнительно невелика (16% по страхованию автокаско, 13% по страхованию прочего имущества граждан).

Анализ качества каналов продаж

Введение ОС ОПО стимулировало развитие инфраструктуры прямых продаж в корпоративном сегменте. Более 40% опрошенных страховых компаний ожидают увеличение доли прямых продаж у себя в компании.

Несчастливые агенты: раскрываемая в отчетности ставка КВ страховым агентам составила лишь 13%. В то же время этот канал продаж не отличается стабильностью. Из-за того что многие страховщики предпочитают не вкладываться в долгосрочные отношения с агентами, а «переманивают» их более высокой комиссией, в России крайне распространена миграция агентских сетей.

Через агентский канал продаются как розничные, так и корпоративные виды страхования (68% взносов по страхованию прочего имущества граждан, 35% по страхованию автокаско, 34% взносов по страхованию авиарисков, 25% взносов по страхованию прочего имущества юридических лиц).

Потерянный канал: доля брокерского канала продаж во взносах в России не превышает 4%, тогда как в европейских странах этот показатель колеблется от 10 до 60%, а в Мексике и Бразилии равен соответственно 50 и 72%. Даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля брокерского канала не превышает 7%.

https://www.youtube.com/watch?v=upload

Исключение составляет ДС ОПО (доля брокеров – 23%). Объем страхового вознаграждения, полученного брокерами за 1-е полугодие 2012 года, составил лишь 2,2 млрд. рублей. Основные причины слабости брокерского канала продаж – отсутствие регулирования, проблема использования чужих баз данных и высокая доля мошенничества. Его будущее развития зависит от изменения нормативной базы и законодательного закрепления ответственности.

Оцените статью
Портал о страховании
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.